常州惠 仕祺励志于帮公司企业降低涂装成本,涂料和 施工及防腐培训为一体高素质,强管理 特色鲜明的公司

首页  |  中文简体  |  ENGLISH

您现在的位置:网站首页 > 行业资讯

新闻动态
从产品到解决方案——涂料产 品供应商的华丽转身
发布时间:2016-7-12       点击次数:4380

而在涂料行业,在开拓 差异化竞争的道路上,也正经 历着一场从卖产品的模式向卖服务和解决方案的模式转型。旧墙翻新系统、外墙保温隔热系统、汽车修补保养系统、家具整 体涂装体系等等,一个又 一个的整体解决方案的需求,成为各 大涂料企业竞相追逐的重点项目,而且,也有越 来越的涂料产品供应商不断地强调与强化自身的系统整合和集成服务的竞争能力,以赢得 相应的市场份额。

  从产品到解决方案,大势所趋

  在房地产、工业制 造等大量市场需求的带动下,我国的 涂料行业实现了快速的发展,而我国 的涂料企业也在行业发展的大潮中,面临着 新的挑战与机遇。目前,涂料行 业的发展趋势由以前的混乱无序、鱼龙混 杂阶段转向行业调整、重新洗牌阶段,涂料行 业已经向着集成化、系统化、网络化、智能化、专业化、联盟化发展。

  行业的发展,一般是 由内生技术推动和外部市场拉动两种方式进行的。近几年来,狂飙突 进的中国涂料行业,主要就 是得益于自身技术的不断提升和外部市场需求的大量迸发,而市场的需求,又在这 二者中起到了决定性的作用。为在竞争中脱颖而出,为最大 可能的满足客户的需求,中国的 涂料企业也一直在探索着新的服务模式与业务模式。

  涂料产品品类众多,客户的需求各式各样。因而,由于涂 料行业自身的特殊性和客户需求独特性,最便于 实现涂料企业与客户的商业模式,应该是“Service + Solution”(服务+解决方案)。首先,根据客 户的实际情况和涂装需求,帮助客 户设计构建一套“量身定做”的涂装解决方案,然后涂 料企业在根据相关方案的需求,通过类似“交钥匙”工程一 般的服务方式提供给客户,以最大 限度的减少客户在采购、涂装等 过程中可能出现的问题。

  实际上,近几年 一些涂料企业已经开始尝试进行这一商业模式的探索和推广,如亚士漆、汇龙涂料、长润发、信和新材等涂料企业,特别是阿克苏诺贝尔、立邦中国、PPG、威士伯、佐敦等外资巨头企业,已经逐 步撇开单纯卖产品,主推解决方案,逐步开 始从产品供应商向解决方案提供商和综合服务商转型。

  从产品 到解决方案的转变,也正是 顺应了涂料行业的发展趋势。通过解决方案的实施,体现了集成化、系统化和网络化;大量企 业投身于解决方案的实施,也实现 了一些涂料企业在汽车、建筑、船舶等 细分市场的竞争地位,促进了专业化的发展;而由于 我国的涂料企业,大部分 从事单一品类的生产,为解决方案的实施,也进一 步促进了企业间的合作,通过联盟化的方式,实现优势互补、产品互补,以满足 客户的方案需求。因而,从产品到解决方案,可以说 已经是涂料行业的大势所趋。

  三方面需求,促进供应商转型

  从产品 到解决方案已经成为涂料行业的发展方向和发展趋势,而我国 的部分涂料企业也正在或筹划着从产品销售商向解决方案提供商的转型。究其原因,无外乎 是以下三个方面的需求,促进了 我国涂料供应商的转型。

  一、下游客 户为满足自身特殊需求、提升采购效率、节约搜寻成本的需求。涂料客户的需求,是有其 自身的特殊性的。每一家客户,都是会 根据自身的实际情况和涂装目标,采取不同的涂装策略,进而需 要不同的涂装方案。但是,对于客户自身来说,选择怎样的涂装策略、如何设 计自身的涂装方案,其缺乏专业性的知识;面对纷杂的涂料产品,其并不 能清楚明确的了解到所需要的全部产品,而且由 于涂装方案又要涉及各个功能模块的协作,客户也 同样无法准确的了解各个模块产品间的匹配性。因而,为满足 自身的针对性需求,客户希 望能够在方案设计的基础上,进行涂料产品的涂装;为提升采购效率、节约搜寻成本,客户也 希望能够通过解决方案的获取,来一次 性的满足自身的服务需求。

  二、涂料企 业追求自身利润的需求。涂料行 业竞争的越发激烈,产品越来越同质化,是从业者有目共睹的。在激烈的市场竞争中,参与者 的利润空间正在被逐步的压缩,如何能 够增加自身的盈利水平,是每一 家涂料企业都在思考的问题。产品的 竞争已被众多的市场参与者拉至极限,而解决 方案的销售则有助于缓解竞争的压力。一方面,解决方案的提供,因包含 相关的咨询服务以及能够有效节约客户各方面成本,因而其 报价一般会高于全部产品的叠加;另一方面,由于解决方案的提供,需要涂 料企业拥有较强的技术和服务能力,因而在这一市场上,可以有 效屏蔽一些仅靠价格竞争的低端涂料企业,减轻企 业的价格竞争压力。正因如此,从企业 自身的角度出发,我国的 优秀涂料企业也是希望通过解决方案的提供,来提升 自身的利润水平。

  三、制造行 业服务发展趋势的需求。服务商的转型,也是涂 料制造行业服务发展的大趋势。从涂料产品,到涂装服务,在满足 客户需求的过程中,卖服务 已经愈发成为行业发展的趋势。随着行业的不断发展,涂料行 业这种趋势变得越来越明显,从产品 到解决方案转变,也是制造行 业服务发展趋势的需求。

  解决方案模式的优势

  解决方 案作为涂料产品供应商的主要竞争手段,已经是 涂料行业的发展趋势。作为行业发展的必然,与传统的卖产品相比,通过卖解决方案、卖服务 来带动产品的销售模式具有着先天的和必然的优势。

  首先,解决方 案的模式有助于涂料企业利润增加。集成化的服务,因为包含了产品咨询、整体服务等,总体报 价将远大于产品单一销售的叠加。对于我 国涂料企业来说,在愈发 激烈的市场竞争中,能够提 升自身盈利水平的模式,都将是 企业愿意主动去采用的。

  第二,解决方 案的模式有助于行业整体技术的进步和升级。方案的实施,需要更 多产品之间的协同与配合,需要整 体的统一和接口的匹配,因而这 将有助于自动调整业内企业间的合作,逐步淘 汰不符合行业标准的生产企业,从而客 观上实现了产业的升级和进步,提升整 个涂料行业的服务能力。

  第三,解决方 案的模式有助于提升客户实施涂装策略过程中的效率。解决方 案可以使面对众多技术和产品的客户降低决策和搜寻的成本,以类似“交钥匙”工程的方式,满足客户的整体需求。不仅让 客户进一步的省心和安心,而且还 可以激发一些原本对于复杂涂装体系构建不甚热心、对大量 的采购与涂装存在顾虑的客户的采购需求。

  第四,解决方 案的模式有助于客户与涂料企业的沟通和接洽。过去的采购与销售,是以面对面,即多产 品的需求应对多产品的供应,不仅影响了效率,而且也 会在技术层面上导致涂装匹配不足。而通过 解决方案的实施,无论是 涂料企业还是客户,都是以 点对面的形式引领采购与销售,即客户 以自身的需求面对更多能够提供整体解决方案的供应商,供应商 以自身的能力面对客户的多方面的系统构建要求。这样的模式,将有效 地保证两者之间的沟通与接洽。

  第五,解决方 案的模式有助于涂料业内的优势企业进一步构筑自身的优势地位。提供解决方案,需要供 应商拥有更高技术水平和资源整合能力,因而只 有那些具有较好资质、较强能 力的业内优势企业,才能更 好的实施解决方案的销售模式。随着此 类企业通过这样的方式进一步的占据市场,优势涂 料企业的优势地位将进一步加强。

  解决方 案模式的发展趋势

  涂料供 应商销售模式的转变是行业的发展趋势,但是对 于涂料供应商来说,也必须高度重视在市场需求导向下的解决方 案模式的发展趋势。而解决 方案的发展趋势,需要从 客户需求和产品供应两个维度来进行分析。

  从客户需求方面来说,未来解 决方案的发展方向是行业/专业细 分和专业模块细分。一方面,解决方 案越发呈现行业的特点,尤其是涂料行业,以涂料 行业的特殊需求形成解决方案的差异化需求。另一方面,是专业模块的细分,这就包 括汽车修补保养系统、船舶/航天器/桥梁涂装系统、旧墙翻新系统等等。即,根据行业的需求,供应商 也会进一步的细分,在不同的细分市场中,更多的 也会以专注的经验和案例积累,赢得市场。

  从产品供应方面来说,未来解 决方案的供应商会呈现如下的特点:一是会 有一些非生产型的集成供应商出现,此类供 应商通过自身的整合能力,获取订单,并整合 其他生产企业的产品提供解决方案的服务,成为真 正占据行业下游的服务商,比如广 东科富科技等专业涂装公司。二是当 下一些细分涂料行业领军者会成为未来主体的解决方案供应商,这些涂 料企业通过自身行业中的引领地位,依托自身的产品优势,整合其他相关产品,以实现 解决方案的供应,比如神 剑股份整合了山东朗法博粉末涂装科技有限公司。三是企 业联盟形态会愈发增加,由于当 下大部分企业都是专注于某一品类的产品生产,为实现 解决方案的供应,不同的 企业会进一步走向联合,形成各自产品的协同,从而满 足解决方案的实施要求。

  涂界企 业市场研究部认为,未来解 决方案供给的变迁方式,也会深 刻的影响着涂料行业的竞争态势。只有那 些根据市场需求不断调整自身的服务能力和服务水平的涂料企业,才不仅 能在转型初期赢得市场,而且也 还能保持自身在行业中长期的市场地位。

  涂料企 业解决方案供应能力的发展路径和潜在困难

  为了取 得市场竞争的优势地位,为了满 足下游客户不断增多的解决方案的需求,一些志 存高远的涂料企业已经在进行着自身销售模式的转型。为实现这样的转变,涂料企 业应该从以下几方面下功夫,构建自身的转型路径。

  首先,企业需 要加强市场分析与研究,把握市场的需求变化,以市场需求为导向,构建自 身的整合能力和系统供应能力,明确自身的市场定位。

  其次,解决方 案的供应对于大量涂料企业来说,还是新鲜事物。因而,涂料企 业需要认真分析国内或国外优秀涂料企业的运作方式,通过不断模仿借鉴,来迅速 的提升自己的相关能力。毕竟解 决方案的服务能力,并不是1+1=2的简单整合,更多的 时候需要更多的技术、营销、服务等 能力去支持方案的实施,而优秀 服务商的真谛就是通过模式卖方案。

  最后,企业转 型的目标模式要根据解决方案的发展趋势,构建符 合自身资源能力和战略发展方向的集成模式,并且坚持不懈的发展。无论是 针对某一细分行业,无论是 专注于某一技术模块,无论是 作为引领者整合各方的资源,都需要 企业自身要有明确的定位,利用资源、发挥优势,构建自 身的优势竞争地位。

  从涂料 行业近十几年的发展来看,涂料企 业因外部市场环境而实施的转型,都不会是一帆风顺。涂料企 业从供应产品到供应解决方案的营销模式的转型,也同样不会例外,也同样 会面临各类的困难需要去克服。

  第一,涂料企 业现有的整合能力和系统服务能力有待加强。由于历史的原因,绝大多 数的涂料企业仍停留在卖产品的阶段,而且从 其诞生以来也一直是靠卖产品而走到今天,因而在 实现模式转型的过程中,整合能 力和系统服务能力的加强,将是相 关企业面临的首要问题和最大困难。

  第二,解决方 案的实施也将对后续的售后服务能力有更高的要求。尤其是 对于通过企业联盟方式,联合中标的涂料项目,在后续的售后服务中,更要考 验相关企业之间协调配合、统一协作的能力。

  第三,行业服务模式的变化,都意味 着行业新一轮的洗牌的产生。在行业 业务模式变化过程中,行业前 列的涂料企业在向整体服务商的转型过程中,需要谨慎稳妥的实施,否则很 容易失去原有的市场地位,受制于人。

  第四,原有销 售模式和新销售模式之间的平衡。在市场选择方面,大客户、高端市 场是解决方案趋势,但是大 量散户和低端依旧是以卖产品为主要的销售模式,如何在 两者之间平衡取舍,不仅决 定了涂料企业的运作能力,而且也 影响着企业的市场表现。

  综上,涂料企 业未来服务模式的发展必然是向解决方案供应商的转变。这是由市场需求、客户需 求的变化所引领导致的。在每一 次行业变迁的大潮中,只有善 于把握行业发展潮流,不断调 整自身竞争策略、构建与 之相适应的竞争能力的企业才能屹立不倒,而且也 只有那些善于把握行业机会的企业,才能利 用行业发展变化的契机,完成“弯道超车”,实现企 业自身发展的跃变,达到一个新的高度。因而,在实现 从产品到解决方案的华丽转身中,我国的涂料企业,任重而道远。

Copyright 2015 www. 常州惠 仕祺商贸有限公司 版权所有 All Rights 2015-2019
公司地址:常州市 新北区通江中路398-1号 联系电话:051985281275  电子邮件:huishi_qi@yeah.net  Built By 版权归属 常州惠仕祺 技术支持
中国环保
标志
中国环境保护
产业检会
中国环保
产品认证
友情链接:    1314彩票   爱彩票平台   北京赛车公式官方网站   达人彩票   凤凰彩票开户